Valorisation & cession d’un cabinet de gestion de patrimoine : le guide complet

Le fonds de clientèle est l’actif central d’un cabinet de conseil en gestion de patrimoine. Bien le valoriser conditionne toute l’opération de cession ou de rapprochement. Pour une fourchette immédiate, utilisez notre estimateur de cabinet CGP.

Qu’est-ce que la valorisation d’un cabinet CGP ?

Valoriser un cabinet, c’est estimer la valeur de son fonds de clientèle : encours conseillés, revenus récurrents (rétrocessions, honoraires de suivi), qualité et fidélité de la clientèle. C’est un actif incorporel dont la valeur dépend avant tout de la récurrence et de la pérennité des revenus.

Comment valoriser un cabinet : les trois méthodes

1. Le multiple du chiffre d’affaires récurrent

La méthode de référence : le CA récurrent (rétrocessions, honoraires de suivi) capitalisé sur un multiple, généralement 2,2× à 3,6× selon la qualité du fonds.

2. Le pourcentage des encours (AUM)

Une fraction des encours conseillés, pondérée par leur récurrence et leur nature — typiquement 0,9 % à 2,2 %.

3. Le multiple de l’EBE retraité

L’excédent brut d’exploitation, retraité de la rémunération du dirigeant au salaire de marché, capitalisé entre 4,5× et 8×.

→ Estimez votre cabinet selon ces trois méthodes (gratuit, immédiat).

Les facteurs qui font le prix

• La récurrence des revenus — une part élevée d’encours sous rétrocessions récurrentes ou d’honoraires de suivi.
• La croissance de la collecte — une collecte nette positive sur les douze derniers mois.
• La faible concentration — un fonds réparti, peu dépendant des plus gros comptes.
• La pyramide des âges — une clientèle jeune ou intermédiaire prolonge la durée de vie des encours.
• La qualité des supports — assurance-vie, Luxembourg, structurés et non-coté valorisent mieux que la seule épargne réglementée.
• La conformité — statuts à jour (CIF, IAS, IOBSP), traçabilité du conseil.

Les étapes d’une cession

• Estimer la valeur (les trois méthodes ci-dessus).
• Préparer le dossier (encours, comptes, conformité).
• Approcher des repreneurs ou consolidateurs qualifiés, en confidentialité.
• Auditer (due diligence) et négocier les modalités (earn-out, accompagnement).
• Structurer juridiquement et fiscalement, puis signer.

Nous détaillons côté vendeur sur la page Vendre votre cabinet.

Rachat de portefeuille & rapprochement

Côté repreneur, un rachat de portefeuille ou de cabinet CGP s’apprécie avec les mêmes méthodes, complétées d’une due diligence (réalité des encours, conformité, dépendance au dirigeant) et d’un plan d’intégration. Voir notre page Acquérir un cabinet et le volet synergies.

La fiscalité de la cession (apport-cession)

La cession des titres relève en principe du prélèvement forfaitaire unique de 30 %. Le mécanisme d’apport-cession (article 150-0 B ter) permet d’apporter les titres à une holding avant la vente : la plus-value est alors placée en report d’imposition, et le produit de cession reste investi.

→ Tout savoir sur la fiscalité de la cession d’un cabinet CGP

Financer la reprise

Un cabinet de CGP est un actif récurrent et peu capitalistique : il se prête bien à un financement par effet de levier (dette d’acquisition, holding de reprise, crédit-vendeur). Voir la page Financer la reprise d’un cabinet.